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开卷书摘》用「问题」回答问题

admin2021-10-139

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06.gif 开卷书摘》用「问题」回答问题 第1张

用「问题」回答问题。

如果你看过美国前总统川普接受访问,你很容易会注意到,遇到不想回答的问题时,他很常用「问题」来回答问题,把谈话内容重新导向他想要的方向。

例如,二○一六年总统大选期间,他不断被重复问到,是不是要公布自己的报税资料,他的回答是:「那希拉蕊的电子邮件呢?要不要公布?」反问提问者,常常让他达到不用回答问题的目的。

这个避免回答问题的技巧,可以善用在商业情境的对谈中。沃顿商学院教授史威瑟在接受该校沃顿知识在线网站访问时指出,商业谈判或面试时,多加蒐集资讯,对于最后结果有着关键性的影响,在回应困难的问题时,也应善用此技巧。

他与另一位学者共同进行了四个实验,结果发现,用「问题」回答问题的技巧,有助于维持自己在对方心中的好印象、避免透露可能不利于己的资讯,而且也不需要说谎。避开了直接回答问题,对方觉得你是想要获得更多资讯,而不是想要隐瞒事情,这个做法会比拒绝回答跟说谎更好。

在他们的一个实验中,面试官询问求职者目前的薪资。如果求职者采取幽默回问,并不会破坏面试官对他的印象。在此同时,求职者也没有给出重要的资讯,诚实说出自己目前的薪资,避免了影响面试官原本愿意提供的薪资。

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史威瑟补充,遇到不想回答的问题时,拒答有时候行不通。因为「我不想回答这个问题」,这种说法本身就透露了某种讯息。至于说谎,则会让人冒着被揭穿的风险。

用「问题」回答问题可以是个有用的工具,不过也存在着弱点。一个原因是,此技巧需要练习。一般人在被问到问题时,习惯会回答。要改变这个习惯,而且尺度拿捏到恰到好处,才不会让对方起疑。

第二个原因是,对方有可能会再次提问,坚持追根究柢。像川普的记者会,有记者会在他回问问题之后,再次提出原始问题问他。不过,一般来说,会继续追问的人占少数。

在两位学者的实验中,就证明了这点,遇到对方以「问题」回答问题时,大部分的人都不会再回头追问。即便实验中有提供奖金鼓励受试者继续追问,大部分的人也还是不会追问。

史威瑟总结,当谈话偏离了原来问题的主轴时,一般人很容易就跟着脱离轨道。下次遇到不想回答的问题,不妨试试这个做法。

(本文摘自 《EMBA 世界经理文摘 422期》)

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